makalah negosiasi

A.     PENGERTIAN NEGOSIASI

Menurut hartman negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Menurut oliver negosiasi adalahsebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Dan menurut Casse negosiasi merupakan proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepntingan bersama.

Berdasarkan ketiga pengertian negosiasi tersebut, dapat disimpulkan bahwa negosiasi merupakan suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.

Dalam bernegosiasi ada dua orang yang berkepentingan yaitu pembeli dan penjual.

Tujuan orang bernosiasi adalah menemukan suatu kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak. Hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak.

Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan diantaranya :

a)      Persiapan yang cermat

b)      Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak

c)      Ketrampilan, pengalaman, dan motivasi

d)      Pendekatan yang logis

e)      Kemauan untuk membuat koneksi yang mencapai kesepakatan

B.     PROSES BERNEGOSIASI

Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses dalam bernegosiasi. Menurut hartman ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi diantaranya, pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosiasi), menaksir posisi lawan negosiasi, membuat perencanaan yang baik dan memilih serta mengatur tim negosiasi.

Sementara menurut Casse, ada tahapan penting dalam bernegosiasi diantaranya :

a)      Tahap perncanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama yaitu :

ü         Sasaran negosiasi

Adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangat penting sebagai arahan dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).

ü         Strategi negosiasi

Merupakan cara atau tekhnik untuk mencapai suatu tujuan dalam bernegosiasi. Dalam mencapai kesepakatan kedua belah pihak diperlukan strategi yang tepat. Strategi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi,yaitu:

1)      Strategi kooperatif

·         Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak

·         Memakai semboyan saling menguntungkan

·         Mempercayai pihak lawan

·         Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik

·         Menciptakan landasan dan kepentingan bersama

2)      Strategi kompetitif

·         Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan

·         Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung

·         Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi

·         Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

3)      Strategi analitis

·         Mempunyai filosofibahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah

·         Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah dan bukan sebagai permainan

·         Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya

·         Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan

·         Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

Masing-masing strategi tentu memiliki sisi kekuatan dan kelemahannya. Strategi kooperatif tentunya sangatlah baik, manakala pihak lawan negosiasi tersebut menjalankan permainan negosiasi yang sama. Begitu pula, strategi kompetitif yang cenderung keras dan menekan pihak lawan negosiasi dan juga akan membawa resiko kegagalan yang besar dan biaya yang mahal. Sedangkan strategi analitis nampaknya baik dan rapi, dalam dunia praktis bisa saja berbeda atau tidak sejalan dengan harapan.

C.     PROSES NEGOSIASI

Merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihakyang saling menguntungkan. Proses negosiasi pada dasarnya merupakan suatu proses yang dinamis dalam dunia bisnis. Menurut Casse dalam proses negosiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain :

Ø       Tahap pertama : persiapan

Persiapan merupakan tahapan yang berkaitan dengan pengumpulan informasi secukupnya dan penentuan tim negosiasi yang sebaik-baiknya akan diikutsertakan dalam proses negosiasi.

Ø       Tahap kedua : kontak pertama

Kontak pertama merupakan tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Pada tahap inilah, proses negosiasi akan memunculkan kesan pertama.

Ø       Tahap ketiga : konfrontasi

Konfrontasi merupakan tahap saling berargumentasi terhadap segala sesuatu yang akan dinegosiasikan. Tahap ini juga dikenal sebagai tahap perdebatan yang sengit diantara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Dalam proses seperti itu, perbedaan dan potensi perdebatan yang semakin memanas dan tak terkendali dapat saja terjadi, jika masing-masing pihak tidak dapat mengendalikan emosinya. Oleh karena itu kendalikan emosi kepala boleh panas,tetapi hati harus tetap dingin. Perbedaan tidaklah harus dijadikan sumber perpecahan tetapi sebaliknya harus dijadikan khazanah yang sangat berguna dan berharga bagi pencapaian tujuan bersama.

Ø       Tahap keempat : konsiliasi

Konsiliasi merupakan tahap untuk saling melakukan proses tawar-menawar. Proses ini dilakukan unttuk memperoleh titik temu yang betul-betul disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak. Proses tawa-menawar dalam proses negosiasi tak ubanhya seperti proses tawar-menawar yang dilakukan oleh seorang penjual dan pembeli yang terlibat dalam penentuan harga pasar suatu produk yang disepakati oleh kedua belah pihak.

Ø       Tahap kelima : solusi

Solusi merupakan tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan memberi. Para negosiator mulai menemukan titik-titik kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka. Suatu kesuksesan satu poin akan diikuti oleh kesuksesan berikutnya.

Ø       Tahap keenam : pasca negosiasi

Merupakan tahap untuk melakukan konsolidasi bagi kedua belah pihak. Tahap ini merupakan tahapan proses negosiasi yang sulit dalam menerjemahkan kesepakatan dalam suatu tindakan yang riil.

Pada tahap perencanaan ini, seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :

a.       Berperan sebagai seorang pemimipin

Sebagai seorang pemimpin harus bertanggungjawab dalam mendefinisikan dan memilih apa konsesi dalam bernegosiasi. Disamping itu pemimpin juga harus mampu mengambil keputusan dan menentukan strategi  secara efektif dalam mencapai tujuan negosiasi yang telah ditetapkan.

b.      Berperan sebagai faktual

Sebagai faktual harus mengetahui fakta-fakta dan mampu mendekomumentasikan setiap pernyataan yang muncul dalam proses bernegosiasi. Disamping itu, ia juga harus memiliki kemampuan untuk menjawab setiap pertanyaan untuk memperjelas permasalahan dan memberikan informasi tambahan yang tidak diminta oleh pihak lawan dalam proses bernegosiasi.

c.       Berperan analitis

Berperan analitis harus mampu menampilkan argumen negosiasi dengan cara-cara yang logis, memastikan strategi yang diterapkan sudah benar, menegosiasikan agenda pertemuan, dan menetapkan aturan main dalam bernegosiasi.

d.      Berperan relasional

Harus mampu memperlancar hubungan antar tim negosiasi, membangkitkan dan memelihara relasi dengan beberapa anggota tim negosiasi, membangun kepercayaan.

e.       Berperan intuitif

Harus mampu memunculkan ide-ide dan cara-cara pendekatan baru, pilihan-pilihan potensial dalam bernegosiasi, menunjukkan apa yang penting dan mana yang mana kurang penting dalam bernegosiasi.

b)      Tahap implementasi

Tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Tahapan ini bukan lagi sebagai wacana pemikiran atau ide lagi, tetapi sudah pada tahapan perilaku dan tindakan yang diperlukan dalam bernegosiasi. Implementasi negosiasi memiliki beberapa komponen penting, diantaranya :

                                                        i.            Taktik cara anda

Yang termasuk taktik “dengan cara anda” adalah mengetahui tujuan yang ingin dicapai, bersikeras memaksa pihak lawan agar percaya bahwa andalah yang benar, berinisiatif memperthankannya dan mengendalikan proses negosiasi.

                                                      ii.            Taktik bekerja sama

Taktik ini menegaskan mau mendengarkan dan mengetahui apa yang ada dibenak pihak lawan, memutuskan bersikap reaktif, siap bekerjasama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran kita, mengembangkan ide-ide mereka dan membuat mereka berhasil.

                                                    iii.            Taktik tidak bertindak apa-apa

Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini tetap bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan karena ingin mempertimbangkan sesuatu yaitu salah satu trik mengulur waktu dan upaya untuk membuat pihak lawan gugup atau grogi.

                                                    iv.            Taktik melangkah ke tujuan lain

Taktik ini menuntut harus aktif dalam menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Taktik ini diambil dengan beberapa alasan diantaranya mempunyai peluang untuk memenangkan negosiasi saat ini, pihak lain justru yang akan memperoleh peluang memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat, atau adanya kesepakatan lain yang perlu dibahas lebih dulu.

c)      Tahap peninjauan negosiasi

Tahap ini merupakan tahap setelah berlangsungnya suatu proses bernegosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat pentingbagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dikembalikannya selama bernegosiasi. Alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukakan :

·         .Untuk memeriksa apakah sudah mencapai tujuan

·         Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligius pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator

·         Jika ya, maka memastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik dan bangunlah  kesuksesan

D.     KETRAMPILAN BERNEGOSIASI

Kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh beberapa faktor diantaranya ketrapilan seorang negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak lawan. Menurut Hartman ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam ketrampilan bernegosiasi, diantaranya :

·         Persiapan

Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses dalam negosiasi. Tanpa persiapan yang baik, hasil yang diperoleh tidak akan memuaskan kedua belah pihak bahkan akan mngalami kegagalan dan pada akhirnya menimbulkan kekecewaan

·         Memulai negosiasi

Ada beberapa hal penting dalam berngosiasi antara lain : memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda, merumuskan tawaran, menghadapi konflik, berkomunikasi secara efektif dan mencapai kesepakatan dengan tepat.

·         Strategi dan taktik

Strategi merupakan sebagai rencana atau metode yang diteliti atau tipu daya yang cerdik. Sedangkan taktik lebih mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk mencapai tujuan dalam mencapai kesepaktannegosiasi.

·         Kompromi

Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam nernegosiasi. Dalam upaya menuju kompromi, seorang negosiator menyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dahulu, kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk medukung posisi mereka sendiri.

·         Menghindari kesalahan taktis

Beberapa hal yang perlu dihindari dalm melakukan negosiasi antara lain, mengajukan permintaan awal yang tidak logis, membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi dengan cepat, bernegosiasi saat terkejut, menghargai tawaran yang tidak masuk akal dan lain-lain.

·         Persiapan yang baik

Negosiasi yang tidak disertai persiapan dengan baik tidak akan menghasilkan sebuah kesepakatan yang optimal. Semakin penting negosiasi maka semakin banyak persiapan yang harus dilakukan. Hal-hal yang perlu diidentifikasi pada tahap persiapan : kemungkinan pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, masalah potensial, rintangan, kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin menguntungkan pihak lawan.

·         Berlatih

Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul. Semakin sering berlatih  dan selalu memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan menjadikan modal dasar yang berharga menuju kesuksesan.

·         Menggambarkan posisi

·         Membuat suatu usulan

·         Penawaran

·         Salah satu respon yang efektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara baik-baik. Proses bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses penawaran.

·         Persetujuan

Sasaran dari setiap negosiasi adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu kesepakatan tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir dari setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam proses negosiasi. Proses negosiasi yang baik harus mampu menghasilkan keputusan yang baik dan menguntungkan kedua belah pihak.

Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang diingikan pihak lawan yaitu :

1.      Merasa nyaman akan dirinya sendiri

2.      Tidak merasa dibohongi

3.      Sekutu yang kekal

4.      Mengetahui dan memahami hal yang lebih banyak

5.      Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras

6.      Uang, barang, dan pelayanan yang bagus

7.      Diperlakukan dengan ramah

8.      Disenangi

9.      Komunikasi yang jelas

10.  Mengetahui kemampuan dan usahanya

E.      TIPE NEGOSIATOR

Menurut Casse ada emapat tipe negosiator yaitu :

1.      Negosiator curang

Harus berhati-hati dengan seorang negosiator yang curang karena  pada dasarnya yang telintas difikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan kita.

2.      Negosiator profesional

Seorang negosiator yang yang profesianal akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya mengetahui tentang banyak banyak hal dalam bernegosiasi.

3.      Negosiator bodoh

Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli dengan apa yang kita lakukan. Oleh karena itu, untuk mengahadapi negosiator semacam ini, kita harus memahami apa yang sebenarnya terjadi dibalik perilaku pihak lawan yang bodoh atau pura-pura bodoh.

4.      Negosiator naif

Negosiator yang naif pada umumnya ia adalah seorang negosiator yang tidak siap bernegosiasi , tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja kepada pihak lawan.